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麗嬰房董事長林泰生:發掘商機 從行為改變開始

天下雜誌   / 李雪莉.楊淑娟/採訪,李雪莉/整理

以前服務的媽媽,我們稱做「阿花」﹔第二期的媽媽,叫「淑美」﹔現在的媽媽,我們叫「e媽咪」。清楚知道消費者的樣貌,才能找到商機。 台灣做為一個島國,最大的限制是市場的上限。

發展一個事業像種一棵樹一樣,一定要播種,讓它發芽、成長,才能結果,結果不是把果子摘了就結束了,一定要再播種,再播種才能把一棵樹變兩棵樹,到一片林。企業開創市場時,風險掌控很重要,不要把所有雞蛋放在一個籃子裡。 現在不少企業家到東協、中東、印度等國家佈局,有人認為全球人都在進印度,或是全球人都在進東協,我覺得這個講法是不正確的。其實,是好幾個市場都在醒來了,都在waking up。 這幾個區域有幾個共通點,就是很大、人口多,它們發展的曲線還很下面,就像台灣早期國民所得很低,它們必須引進外資,把工作機會引進來;結果是,積少成多,這些國家人民的口袋有錢了。發展的模式有早有晚,但模式是一樣的,它們口袋的錢會愈來愈多,消費力也會增強。 選擇、判斷才是關鍵
問題是,每個人都看得到市場,數據都是公開的,但選擇、判斷就很關鍵。 以亞洲為例,一九八九年,麗嬰房一開始的佈局是到印尼,當時中國才準備開放,我就先鎖定東南亞。在那第二年就開始賺錢,覺得選擇很不錯;可是就在前總統蘇哈托卸任那天,政局就開始不穩定。我們進去時是一千兩百五十盾換一美元,到最低時是一萬盾換一美元,不穩定的匯率對出口而言,原料的取得是個大成本。 如果重頭來過,我會選馬來西亞,因為政治安定、匯率穩定。
經營這些國家跟傳統上經營的大國很不一樣;台灣人一般去國外投資,看的是地和人多便宜、店夠不夠、交通方不方便;但我的經驗是,要看稅務與政經環境,就是將來有沒有出口的管道,以及地方的政治安定性。 特別是服務業,除了觀察當地的政經市場,還要看當地消費者行為的改變。 從消費者行為找市場
像我們這一行要看的是媽媽行為的改變。舉例來說,我們把不同時期的消費者分類、定位。以前服務的媽媽,我們稱做「阿花」:沒有自我,就是把愛給孩子、家庭、先生,只要今天能強調產品好,她就買回去,早期的媽媽是這樣;到了第二期的媽媽,叫「淑美」:比較有自我,不但想把家庭照顧好,還要自我成長,讓自己美麗、想去旅行,選擇東西時是以實用為主。像我們一九八七年到美國時,台灣還在「阿花」的階段,需求是產品好,但美國媽媽都是「淑美」階段了,喜歡易洗、易乾、實用的;現在的媽媽,我們叫「e媽咪」,她們的知識充實的不得了。 我要員工對消費者有觀察和觀點,清楚知道消費者的樣貌。
中國大陸的消費者行為又不一樣。很多人湧入城市工作,他們經常透過送東西回鄉下表示愛和關心,很像在美國移民的印度人郵遞禮物回印度;我也觀察到這種生意沒有人做,所以正在研究怎麼把東西從城市送到鄉下去的方法。 父母到城市來,而留在鄉下的孩子需要麗嬰房的商品。大陸目前城市與鄉村的人口比是三比七,三成人住城市,七成人住鄉村,短期內會變成五比五,所以很多消費行為會從預售制、網路的行銷開啟,宅配服務的工作要下手準備。這在台灣就不需要,台灣很小。 所以,一定要了解當地消費者的習慣與行為,找出我們可以施展的空間在哪裡。 我們徹底感受到,拓展海外市場,單是靠在台灣過去的行銷方式是不可能成功的。 滿足人內心的需求渴望
觀察消費者的能力是可以被訓練的。我們在學校的時候(編按:林泰生是台大心理系、加州州立大學心理碩士),老師給你一顆蘋果,放在那裡,從學期初放到學期末,就報告蘋果從哪裡好到哪裡爛,每個人寫法都不一樣,那就是觀察的訓練,四個月看一顆蘋果,好好玩喔!可是呢,老師同時告訴你觀察的方法、寫報告的方法。 很多人問我少子化後,生意怎麼做?
我們剛進入台灣市場時,還是人均所得八百元美元,現在是一萬五千美元了;雖然少子化,但這塊餅不但沒縮小還擴大,因為父母要花費的項目愈來愈多,消費也增加,只是如果提供的服務還是那幾項,就分不到市場了。 最近我觀察到兒童市場的另一個商機,就是幫小孩子照相;我發覺過去幫小孩照相的沙龍都沒成功,但台灣婚紗店卻很棒,因為婚紗店蒐集很多好衣服,一對夫妻只要走進去,隨便穿一穿,都很豐富。我們可以加強這部份。 以前的消費走「鐘形分配」(bell shape),但現在是M型了,必須滿足最頂級者的需求。我不會因為找不到方向而傷神抱怨,一切回歸小孩子的食衣住行育樂。 所以,一切的改變,都是從人的行為開始,商機也是從行為改變而開啟。 本文章由「天下雜誌」授權刊登,更多內容請見本期天下雜誌

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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